22 febrero, 2024

La persuasión y la ética en los negocios

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El uso de la palabra en su más alta magistratura se llama retórica y los grandes maestros griegos, como Aristóteles, se han ocupado del tema.

Pareciera que cuando nos referimos a persuasión y a ética estamos abordando temas que nos resultan inconexos. No obstante, es necesario entender que la frontera entre el convencimiento y la manipulación es muy delgada, pero jamás debiera ser imperceptible. Este límite, que puede parecer sutil, es el que nos determina si estamos en el lado correcto o incorrecto, si hemos tomado la ruta adecuada y luminosa o nos desbarrancamos en la oscuridad de la tentación.

La persuasión es una habilidad blanda esencial tanto en la vida profesional como en el quehacer personal. No es poca cosa referirnos a la capacidad de influir en los demás y convencerlos de adoptar un punto de vista o, más aún, a tomar una acción específica. En esta condición, la persuasión es una habilidad clave que puede ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos y metas. Eso es lo que queremos y lo que estratégicamente debemos perseguir. Y la pregunta surge inevitablemente: ¿qué tanto es tantito? ¿Cuánto debemos presionar a alguien para que adopte nuestro punto de vista? El punto en el que estamos persuadiendo o forzando a alguien puede ser un tanto borroso.

Persuadir es un arte. Es un arte que se ha desarrollado desde antiguo.  El uso de la palabra en su más alta magistratura se llama retórica y los grandes maestros griegos, como Aristóteles, se han ocupado del tema. Por años, la retórica cayó en desprestigio porque la palabra ha sido usada para manipular, intimidar, coaccionar y eso es traspasar el límite de lo correcto. Hoy en día, entendemos la persuasión efectiva como la comprensión de la psicología humana, la comunicación efectiva y la presentación de argumentos sólidos. EU ve a México como aliado contra fentanilo pese a opinión de AMLOLeer Más

En este contexto, es importante tener en cuenta los principios fundamentales de la persuasión y las técnicas comunes utilizadas en diversas situaciones, desde la negociación de contratos empresariales hasta la resolución de conflictos interpersonales. Por lo tanto, es esencial considerar el aspecto ético en la persuasión. ·Es decir, es necesario reflexionar en cómo vamos a utilizar esta habilidad de manera efectiva y responsable. 

El desarrollo de la persuasión como habilidad blanda puede mejorar significativamente la capacidad de comunicación y liderazgo de una persona, de ahí la relevancia del tema. Cada uno de nosotros puede mejorar sus habilidades de persuasión practicando la escucha activa, aprendiendo a presentar sus ideas de manera clara y coherente, leyendo y aprendiendo sobre técnicas de persuasión y practicando en situaciones reales. Sí, pero ¿dónde está el límite? Tal como lo dice el mismísimo Aristóteles, el arte del convencimiento debe recaer en la coherencia y la cohesión que tenga el mensaje.

Evidentemente, no siempre seremos capaces de persuadir. La resistencia a la persuasión es cuando alguien no transige a aceptar una idea o acción presentada por otra persona, a menudo debido a razones emocionales o psicológicas. Para superar el bache de la resistencia a la persuasión, es importante entender las razones detrás de la resistencia de aquel que se niega a ver nuestro punto de vista y abordarlas de manera efectiva. Esto puede implicar escuchar las preocupaciones y objeciones de la otra persona y encontrar soluciones creativas que aborden sus preocupaciones. 

Para ponernos en los zapatos de otros y captar el punto de vista de la otra persona, es importante abrir los oídos, elevar las miras y presentar las ideas de una manera que resuene con las necesidades, preocupaciones y valores de esa persona, lo que aumenta la posibilidad de que se acepte la propuesta.

En el libro: “The Art of Persuasion: Winning Without Intimidation” de Bob Burg presenta una guía práctica para la persuasión efectiva. Burg nos da un marco de cinco pasos para persuadir a los demás sin intimidación y explica cómo crear relaciones de confianza y construir una reputación sólida. Burg nos presenta una receta de cinco pasos para persuadir de forma efectiva y ética.

El primer paso del marco de Burg es “dominar tus emociones”, lo que significa controlar tus emociones y actuar con calma y profesionalismo en situaciones de persuasión.

El segundo paso es “entender la otra persona”, que se trata de ponerse en los zapatos de la otra persona y entender sus necesidades y deseos. Burg explica que es importante hacer preguntas abiertas y escuchar con atención para poder entender los puntos de vista de la otra persona.

El tercer paso es “establecer el marco correcto”, que trata de presentar la situación de una manera favorable para ambas partes. Burg argumenta que es importante presentar soluciones que sean beneficiosas para ambas partes, no solo para uno mismo.

El cuarto paso es “comunicar tu mensaje”, que se trata de presentar tu mensaje de una manera clara y concisa que sea fácil de entender. Burg argumenta que es importante utilizar un lenguaje sencillo y evitar jergas técnicas que puedan confundir a la otra persona.

El quinto y último paso es “persuadir con integridad”, que se trata de persuadir a los demás sin engañar o manipular. Burg argumenta que es importante mantener la integridad y la honestidad en todas las situaciones de persuasión para poder construir relaciones de confianza y mantener una reputación sólida.

Lo que debe quedarnos claro es que la persuasión es una habilidad que se basa en la inteligencia y no en la fuerza. Busca el convencimiento y no la intimidación. Es el arte de obtener el acuerdo de alguien más a través de la comprensión de sus necesidades y la presentación de soluciones que resuelvan esas necesidades. La persuasión es una habilidad que ejercemos desde los primeros años de infancia, persuadimos para conseguir un permiso o para evitar un castigo, conforme crecemos, persuadimos al presentar un examen o cuando enfrentamos un panel de arbitraje. En los negocios, lo hacemos para vender, para dar a conocer un proyecto, para atraer clientes, inversionistas, apoyos. 

Persuadir es el arte de argumentar. Persuadir es el arte de argumentar de manera efectiva y convincente para lograr que alguien vea el escenario tal y como nosotros lo hacemos para que adopte una opinión o realice una acción específica. Persuadir requiere habilidades de comunicación y razonamiento sólido. Al dominar la habilidad de argumentar y comunicar de manera efectiva, se puede persuadir a las personas de manera más exitosa en cualquier situación, ya sea en los negocios, la política, la educación o en la vida cotidiana. Persuadir debe hacerse siempre con conciencia ética. El límite lo planteamos nosotros y como lo dice Aristóteles, hemos de hacerlo argumentando en forma coherente y cohesionada, con la convicción de que estamos abrazando la verdad y no estamos diciendo mentiras.

Contacto:

Correo: ceciliaduran@me.com

Twitter: @CecyDuranMena

Fuente Forbes

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